Sonntag, 9. September 2012

Zielvereinbarung und Motivation

Fördern Zielvereinbarungen die Motivation?

Ein Argument darf bei den Befürwortern von Zielvereinbarungssystemen nicht fehlen: Die Förderung der Motivation. Gemeint ist natürlich weniger die Motivationskraft der Zielvereinbarung selbst als vielmehr der damit verbundenen Prämienzahlung. Insbesondere in Vertriebsorganisationen kommt dieses Argument reflexartig. "Der Verkäufer muß motiviert werden - nur dann bringt er Höchstleistungen".
Da muß man fragen: Was würde er denn machen, wenn keine Prämien gezahlt würden? Nur noch mit
halber Kraft arbeiten? Oder die Arbeit ganz einstellen? Es gibt kaum einen Glaubenssatz, der so zementiert ist, wie die Überzeugung, dass im wesentlichen Geld und sonstige Incentives die wesentlichen Motivationsfaktoren sind. Auch wenn mittlerweile viel Differenziertes und Gegenteiliges dazu geschrieben und gesagt worden ist, in der alltäglichen Führungspraxis wird bei Motivation immer noch zuerst an Geld gedacht.
Warum? Weil es einfach und bequem ist mit Geld und sonstigen Benefits zu führen. Einfacher jedenfalls als mit den MitarbeiterInnen konsequent zu kommunizieren - im Positiven wie im Kritischen.
Und wenn man das noch mit einem "objektiven" Zielvereinbarungssytem verkleiden kann, dann hat man schon eine wesentliche Voraussetzung für den Unternehmenserfolg geschaffen.
Die Motviation wird noch erhöht, wenn es auch die Möglichkeit gibt, Ziele überzufüllen. Wenn also auch
Zielerreichungsgrade von über 100% möglich sind. Sie können sicher sein, wenn Sie ein derartiges System haben, werden Sie immer einen durchschnittlichen Zielerreichungsgrad von über 100% im Unternehmen haben. Also wenn Sie unbedingt ein Zielvereinbarungssystem betreiben wollen, begrenzen Sie in jedem Fall
die Zielerreichung bei 100%.
Wenn Sie erfolgreich führen wollen, dann müssen Sie versuchen, die innere Motivation der MitarbeiterInnen
zu aktivieren und zu fördern. Dazu ist ein Zielvereinbarungssystem micht unbedingt notwendig.